Работа в b2b-секторе для многих кажется привлекательной, ведь за большими объёмами, долгосрочными контрактами и немалыми суммами видится высокая прибыль. Но надо понимать: каждая из сторон заинтересована сократить издержки и получить наивысшую выгоду. Поэтому для получения наивысшей выгоды нужно хорошо знать специфику рынка b2b и основные отличия от более привычного формата b2c.

Виды бизнеса в b2b

Прежде всего, отличительная черта b2b — это товары и услуги в больших объёмах и с высокой стоимостью. Нередко эти товары и услуги создаются «под ключ», с учётом потребностей отдельного взятого бизнеса, поэтому маржа может оказаться достаточно высокой. Есть брать весь бизнес в целом, то можно выделить три вида бизнеса, с которыми можно работать в формате b2b:

• Промышленные предприятия, чья деятельность направлена на создание какой-либо продукции. Как правило, для производства им необходимы оборудование, сырьё и вспомогательные материалы. Именно с этим сегментом связаны большинство сделок в b2b;
• Оптово-розничная торговля, где осуществляется закупка больших объёмов товара для его последующей реализации;
• Аутсорсинг, в том числе для государственных и муниципальных объектов. 

Соответственно, для каждого вида существуют свои особенности, влияющие на конечную прибыль. К примеру, нужды промышленности зачастую требуют уникальных разработок и технологий, что под силу выполнить лишь ведущим научно-техническим или инженерным предприятиям. Даже выступая в роли посредника, исполнитель столкнётся с необходимостью вливания инвестиций в проект, что может негативно повлиять на период окупаемости.

Основные отличия b2b-сектора

Работа формата «бизнес — бизнесу» во многом похожа на закупочный формат «бизнес — государству», но в более свободном варианте. Здесь также присутствуют большие объёмы заказов с высокой стоимостью при ограниченном количестве клиентов, поэтому b2b-сегмент отлично подойдёт тем предпринимателям, кто имеет опыт работы с популярными ныне госзакупками. К чертам, присущим b2b и отличающим его от иных секторов бизнеса, обычно относят:

• Сравнительно большие объёмы закупок — даже если речь идёт о торговле, минимальный объём будет соответствовать мелкому опту.
• Высокие бюджеты — это может быть связано как с большими объёмами, так и с уникальностью товара/услуги, а если речь идёт о продвижении или рекламе, то заказчику предлагается стратегия или пакет таких услуг.
• Невысокая конкуренция, если сравнивать с более привычным форматом b2c.
• Долгосрочные деловые отношения, позволяющие наладить перспективное и стабильное сотрудничество.
• Принятие решения о сделке не всегда зависит от того, с кем работает исполнитель — по этой причине рекламные приёмы и стратегии b2c формата не всегда подходят.
• Законность деятельности. Многие предпочитают работать в правовом поле, поэтому исполнителю необходимо оформлять юридическое лицо, что может быть затруднительно на первых порах.

Также стоит помнить, что в b2b практически не бывает импульсивных решений, поэтому чтобы быстро заработать на b2b необходимо придерживаться чётких стратегий с упором не на количество клиентов, а на качество. Это может занять время, но в итоге принести солидный доход. По этой причине не стоит пренебрегать временем, как и отказывать в повышенной лояльности — поначалу, особенно если бизнес не зарегистрирован официально, репутация играет большое значение.

Как увеличить прибыльность в b2b

Единого способа, конечно, не существует, но стоит придерживаться некоторых правил и помнить о том, что тренды и подходы меняются, поэтому самым главным всегда будет обучение новому. Наиболее окупаемый вариант заработка в b2b — это оказание услуг на основе личных способностей (или командных) без дополнительных вложений (или с минимальными затратами) либо роль посредника, также не требующая больших инвестиций. Первое вполне применимо для области клининга, консалтинга, рекламы и PR, продвижения, маркетинговых исследований. Например, для рекламы не потребуется сложное оборудование, но придётся освоить инструментарий и вложиться в самообразование. Другой вариант — собрать команду и заниматься договорённостями с заказчиками, но такой подход потребует инвестиций в зарплатный фонд на период поиска постоянного клиента.

Посредничество, как правило, предполагает получение прибыли на разнице между ценой покупки и ценой продажи товара. Здесь необходимо досконально знать рынок и основных конкурентов, в особенности — их преимущества и недостатки. В идеале хороший посредник реализует вовремя загрузку и отгрузку товара (либо оказание услуги), предусматривает возможные риски и за счёт безупречной репутации постепенно расширяет бизнес. Важно понимать, что одно из преимуществ b2b — закрытие потребностей бизнеса, которые будут существовать, пока есть сам бизнес. Поэтому для посредничества налаженная модель бизнеса — это успешный кейс, при помощи которого можно увеличивать количество заказчиков.

Самый прибыльный (и сложный) вариант не подойдёт тем, кто начинает бизнес без серьёзных инвестиций. Самый большой сектор b2b-рынка — «производство средств производства» — хоть и предполагает огромные бюджеты, требует при этом больших первоначальных затрат на запуск бизнеса. Большое количество сделок в этом секторе приходится на нужды машиностроения, горнодобывающие компании, химическую промышленность, но «с нуля» зайти на рынок не получится.

Как начать зарабатывать в b2b начинающему предпринимателю

Как следует из вышесказанного, при небольшом количестве стартовых инвестиций стоит обратить внимание на аутсорсинг для крупных компаний или оптово-розничную торговлю. Чтобы начать зарабатывать на b2b с минимальными потерями мы рекомендуем придерживаться следующих правил: 

• Прежде, чем начать бизнес в b2b, хорошо ознакомьтесь со спецификой бизнеса в вашем регионе и попробуйте определить, что вы можете им предложить;
• Адекватно рассчитывайте свои силы и деньги. Поиск первого заказчика может затянуться, ведь на рынке вас ещё никто не знает;
• Будьте лояльными: сначала вы работаете на репутацию — затем репутация работает на вас;
• Изучайте тренды, развивайтесь: чем гибче ваш бизнес, тем быстрее вы сможете адаптироваться к сложной ситуации и сформировать наиболее выгодное предложение;
• Знайте конкурентов в лицо — иногда стоит потратить собственные средства, если есть возможность апробировать труды конкурентов. Их ошибки — ваше преимущество;
• Заботьтесь о своей репутации, в b2b рекомендации могут сыграть решающую роль;
• Не пренебрегайте возможностями онлайн-продвижения: после пандемии коронавируса многие предприниматели освоили онлайн-площадки, а более привычный для b2b «холодный прозвон» уже не приносит прежних результатов.

Онлайн-площадки действительно стали новым вектором в b2b, а на базе нашей платформы share.tech можно найти заказчика, разместить своё объявление или поискать необходимое оборудование. Одно из преимуществ платформы — возможность шеринга, что позволяет не тратиться на дорогостоящие станки, а взять их в пользование на комфортных условиях.