Как найти заказчика на грузоперевозки

Грузоперевозки всегда были одной из ключевых индустрий любой развивающейся экономики. Сегодня эта отрасль важна как никогда – уровень эффективности современных транспортных систем позволяет заводам и торговым сетям выстраивать логистические системы с минимальными расходами на хранение товаров, именно благодаря им многие продукты становятся доступнее с каждым годом, а невозможность получить желаемый товар на следующий день после заказа уже начинает раздражать. Бытует мнение, что востребованность сферы гарантирует перевозчику множество заказов, но частые финансовые кризисы и высокая конкуренция вносят свой вклад: транспортные компании несут убытки и регулярно разоряются. Искать клиентов приходится и новичкам в грузоперевозках и ветеранам логистических услуг. И речь идет не только о всем известных “узких горлышках” бизнеса, скажем, если получен заказ на доставку груза в область, важно найти и заказ на обратную дорогу, чтобы не ехать пустым, теряя деньги. Глобальный вопрос – как находить заказчиков на грузоперевозки всегда. Ведь даже если транспортная компания давно в сегменте, вопрос поиска клиентов едва ли обойдёт её стороной

Зачем нужен поиск заказчиков на грузоперевозки

Экономическая ситуация в России и во всём мире быстро меняется, рынок грузоперевозок переполнен, а в довершение ко всему постоянно открываются новые предприятия, шансы выживания которых статистически невелики — всё это делает поиск клиентов грузоперевозки первостепенной задачей компании. Причем это принципиально важно не только для того, чтобы укрепить позиции своего бизнеса на рынке, но и для того, того чтобы просто не разориться. Надо понимать, что достаточно большое количество молодых фирм рассчитывает, что поток клиентов будет бесперебойным, а материальных и прочих ресурсов на поиск этих клиентов потребуется мало. Эта позиция – и ее сомнительность – неизбежно приводит нас к следующим вопросам: как и где искать клиентов и каким образом это делать с минимальными затратами? Рассказываем по порядку.

Как искать заказчика на грузоперевозки

Компаниям, которые давно профессионально занимаются грузоперевозками, иногда не нужно искать клиентов — их рекомендуют друг другу клиенты и им этого хватает. Но это доступно не всем. Так какие же способы универсальны?

• Пресловутое УТП — уникальное торговое предложение. Проще говоря, нужно отличаться от конкурентов и, помимо стандартного набора услуг, давать клиентам бонусы, скидки или предоставлять дополнительные услуги, которых нет у других фирм.
• Реклама. Важно понимать, что привычные способы рекламы не всегда эффективны: либо дорого стоят, либо не работают для специфического бизнеса грузоперевозок. А вот контекстная реклама в интернете — недорогой и рабочий вариант: фирма при этом платит не за всех, кто увидел рекламу, а только за тех, кто перешёл на сайт компании.
• Продуманное коммерческое предложение. В нём указывают услуги, цены на них и УТП, о котором шла речь выше. Важно каждый раз адаптировать коммерческое предложение под ту компанию, в которую оно отправляется.

Где искать заказчиков: по старинке

До этого мы перечислили лишь самые основные направления поиска клиентов, хотя их, конечно, намного больше: здесь и холодные звонки, и объявления в газетах и журналах, и интернет-рассылки, и реклама на радио и телевидении, и даже раздача листовок на улице. Одно “но”. Практически все эти способы либо не помогают найти клиентов, либо стоят как крыло самолёта, либо требуют долгого и кропотливого труда, не имеющего отношения к профилю компании. А все это не подходит начинающей компании. Примерно такого же результата можно достичь, отправив сотрудников компании на улицу спрашивать прохожих, не нужно ли им отправить какой-нибудь груз с попутным автомобилем. Вероятность того, что один из работников таким образом добьётся успеха, безусловно, существует. Существует и стремится к нулю. Так что же делать? Ответ очевиден: идти во всемирную паутину.

Где искать заказчиков: до чего дошёл прогресс

Какие есть варианты поиска клиентов в интернете:

• Контекстная реклама, о которой мы уже упоминали. Недорого, достаточно удобно, действенно. Важно: у компании должен быть свой сайт, на который будет вести ссылка с рекламного баннера.
• Онлайн-сервисы грузоперевозок. На таких биржах заказчики обычно размещают заявки, а компании грузоперевозок оставляют свои предложения к подходящим заказам. Либо наоборот, транспортные компании предлагают свои услуги, а на их объявления приходят клиенты.
• Сайт-визитка с информацией об автопарке и тарифами сам по себе может служить инструментом поиска клиентов. Если на нём можно оставить онлайн-заказ, он автоматически выигрывает у сайтов аналогичных компаний без услуги заказа грузоперевозки онлайн.
• Социальные сети. Информацию о своей компании можно (и нужно!) размещать не только на собственном сайте. Интересный Instagram-аккаунт, группы ВКонтакте или Facebook с образовательными постами. Современные социальные сети — это новое лицо компании и способ транслировать ценности бренда напрямую аудитории.
• Приложения для дальнобойщиков и компаний грузоперевозки.
• Специализированные форумы.
• Тендеры и интернет-аукционы на перевозку грузов, которые регулярно проводят крупные компании.
• Где искать заказчиков: доски объявлений

Разумеется, речь снова идёт о виртуальных, а не о физических досках объявлений. Существует множество сайтов, где можно размещать объявления не только о поиске работы, продаже или покупке товаров, но и об услугах, в том числе об услуге перевозки грузов. В объявлении важно указать транспорт, который есть в распоряжении компании, УТП и цены на услуги. Найти доски объявлений легко в поисковиках. Кроме того, существуют сервисы, которые помогают размещать объявления на подходящих досках. Есть даже доски, специализирующиеся исключительно на размещении объявлений о грузоперевозках. Правда, контроль добросовестности как заказчиков, так и исполнителей, на подобных сервисах зачастую полностью отсутствует: нет ни проверки данных, ни прозрачной системы отзывов. Плюс ко всему, на подобных сайтах часто приходится существенно занижать цены, чтобы получить заказ, что делает перевозку совершенно нерентабельной.

Лучший способ поиска заказчиков

Онлайн-сервисы позволяют упростить поиск клиентов и оптимизируют сам процесс их нахождения. Чаще всего у них доброжелательный пользовательский интерфейс, данные компаний тщательно проверяются, а взаимодействия между компаниями при необходимости регулируются. Но в большинстве своём они имеют и существенные минусы:

• Практически никогда на таких сервисах не указываются цены, что не слишком удобно как заказчику, так и исполнителю.
• Размещение заявок и объявлений на проверенных площадках обычно платное.
• Часто на таких сервисах действует механика так называемых встроенных покупок: размещение объявление условно бесплатное, но дальше за каждый шаг — например, за доступ к каталогу — взимается комиссия.

Есть ли виртуальные диспетчеры без подобных недостатков? Безусловно. Мы можем назвать как минимум один такой сервис.

Проверенная площадка для поиска заказчиков

Современный маркетплейс B2B-услуг Business sharing помогает компаниям “встречаться” и сотрудничать. Это совершенно бесплатный сервис со всеми плюсами, которые дают платные сервисы: юридические данные компаний проходят обязательную проверку, а система отзывов дополнительно отсеивает недобросовестных исполнителей и заказчиков. Сервис работает не только с теми компаниями, что зарегистрированы в Москве или Санкт-Петербурге, но и со всеми российскими фирмами, расположенными по всему миру. В объявлениях и заявках обязательно указывается вилка цен и контактные данные, что существенно облегчает поиск подходящей компании. Помимо прочего, сервис решает проблему простоя оборудования в мёртвый сезон — что особенно актуально сейчас. Экономика шеринга создана для того, чтобы делиться, а значит, с помощью этого маркетплейса могут взаимовыгодно сотрудничать даже конкуренты из смежных областей.